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从to B业务到to C和to b（中小企业）业务的转型，从国内业务到海外业务的拓展，华为的营销团队发挥了重要作用，一路支持着华为从2万元起家，发展到年营收千亿美元。华为在实战中总结和验证的营销策略与队伍建设方法，值得其他企业学习和借鉴。

《华为营销铁军》从华为“以客户为中心”的产品创新策略谈起，先介绍了华为在三次战略转型过程中构建营销体系的过程；然后介绍了华为营销团队的“铁三角”模式和考核机制，以及营销战略制定过程中洞察市场的四个步骤，营销计划与执行中的三大突破和七大流程；之后介绍了华为保持营销团队持续成长的四个管理工具，以及打造国际化营销团队的关键要点。读者可以从《华为营销铁军》中看到华为营销战略背后的产品研发与组织建设逻辑，以及营销战略计划制定的方法和落地过程，进一步升级自己对于现代企业营销体系的认知。

第 一章 打造营销铁军的基础——满足客户需求的产品 // 1

1.1 华为“以客户为中心”的产品创新战略 // 5

1.2 创新模式和创新战略选择 // 15

1.3 产品创新战略制定的步骤和方法 // 29

1.4 “以客户为中心”的产品创新，营销体系责无旁贷 // 42

第二章 华为的三次转型与营销铁军的打造 // 47

2.1 产品转型对营销的影响 // 49

2.2 全球化对营销的作用——一线铁三角 // 55

2.3 全球化对营销的作用——平台构建 // 61

2.4 商业模式转型对营销的作用 // 65

第三章 营销铁军的建制与纪律 // 73

3.1 营销体系建设 // 75

3.2“铁三角”管理 // 80

3.3 前后方协同机制 // 84

3.4 营销考核方式 // 90

3.5 营销流程 // 95

第四章 深刻洞察市场，制定营销战略 // 103

4.1 营销战略制定 // 105

4.2 营销复盘 // 109

4.3 市场洞察——宏观分析 // 113

4.4 市场洞察——市场细分和客户洞察 // 117

4.5 市场洞察——客户关系管理 // 121

4.6 市场洞察——竞争分析和总结 // 124

第五章 营销打法与计划执行 // 129

5.1 创新焦点——营销体系对创新的责任和贡献 // 131

5.2 业务设计、客户总体拓展策略 // 135

5.3 战略决策、排兵布阵、闭环管理 // 140

5.4 营销计划的重点——销售管道管理和项目立项 // 146

5.5 营销计划的重点——三大突破、七大步骤 // 150

第六章 营销铁军战斗力的持续提升 // 157

6.1 营销能力评估模型 // 159

6.2 扩大机会来源 // 164

6.3 价值营销和精准营销 // 169

6.4 以差异化的组合营销方案赢得机会和“6环16招” // 174

第七章 打造国际化营销铁军 // 183

7.1 华为以客户为中心的国际化组织体系 // 185

7.2 走出“青纱帐”——海外营销能力的构建 // 202

7.3 国际化人才管理和激励机制 // 218

结 语 // 227

兰涛 博士，曾任华为公司战略部部长，28年工作经验，其中华为17年。 主抓产品规划与创新；主持公司级3~5年战略规划、海外区域3年战略规划和营销计划等。2010年起主持与 IBM 的“从营销到商机”战略变革项目，涉及新营销战略、销售线索生成与孵化等，担任华为企业BG方项目负责人， 具有丰富的战略与变革咨询经验。 从事管理咨询和企业顾问工作后，主持完成了数十家大型上市企业、民企和政府机构的企业变革和战略（含国际化）咨询项目。 已出版《华为智慧》一书，并发表了多篇文章，如：《赢在变革，华为的三次生死转型》《华为以客户为中心的创新战略》《中国企业国际化模式总结和战略制定要点》《华为国际化发展的艰难历程》《互联网新贵 BAT 的国际化发展道路》《华为国际化成功的五个密码》等。

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编辑推荐

华为前营销部部长，系统精讲突破重要市场、拿下关键客户的华为方法。

华为是如何选拔和组建营销团队的？

华为是如何激励和奖励一线营销团队的？

华为是如何做营销战略和计划的？

华为是如何将营销战略和计划落地执行的？

华为的“铁三角”营销组织是如何运作的？一线又是如何呼唤炮火的？

把线索变成订单，把订单变成持续增长的现金流，详解华为一线营销的“铁三角”模式，营销作战计划制定的三大突破和七大步骤，华为组合营销的“6环16招”。为中国企业提供可复制的流程、方法和工具。

媒体评论

如何打造一支战斗力强的营销铁军？这恐怕是中国大多数中小企业迫切希望了解的问题。华为作为中国企业的代表，其经验无疑是值得学习的。对于希望深入学习如何打造营销铁军的中小企业家和营销管理者来说，兰涛老师的这本书值得一读！

——郑毓煌 清华大学营销学博导、世界营销名人堂中国区评委

华为的营销体系伴随着华为的几次战略转型而不断成熟，使华为在国内与国外市场、企业端市场和个人消费者市场取得了一次又一次的成功，其中的经验与方法值得每家国内企业借鉴和学习。

——柯洲 笔记侠CEO

兰涛博士的书，