家居建材门店6力爆破（价值百万+的超级门店战法秘笈） epub 下载 pdf 网盘 2025 mobi 在线 免费

本书主要阐述门店销量的六种爆破力量：

一、产品力，讲解产品卖点提炼的方法，以及如何让产品在终端上“秀肌肉”。

二、导购力，通过调、迎、探、证、化、订、追七个步骤的修炼，让导购迅速提升业务技能。

三、形象力，展示如何进行高端形象、品牌体验及生动化的赋能，店面形象如何持久高大上。

四、推广力，介绍小区推广、家装设计合作、品牌联盟、联动促销、团购、电话营销、终端拦截、微信推广等蓄水引流的策略。

五、服务力，通过哪些服务，把新顾客变成老顾客，把“客情”变“友情”呢？

六、组织力，提供门店团队高效运营的制度、激励、运营分析和文化建设等

导读1

章 产品力5

一、产品要做好5 

二、产品要讲好6 

三、产品要秀好13 

第二章 导购力16

一、导购销售技能提升16 

（一）调—端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展18

（二）迎—拉近距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短20

（三）探—找出需求：包饰车表记心间 望闻问切需求探27

（四）证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演34

（五）化—化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓37

（六）订—建议下单：捕捉信号促订单 时机就当前43

（七）追—顾客追踪：后续追踪莫懒散 完美收官口碑传46

二、导购形象提升47

三、销售训练51

第三章 形象力54

一、门店高端形象赋能54

二、品牌体验赋能56

三、门店生动化赋能60

四、店面“风水”63

五、店面整洁要求65

六、店面形象的保持68

第四章 推广力71

一、小区推广71

（一）主要形式72

（二）主要进驻策略75

（三）团队组织与激励79

二、家装设计合作81

三、品牌联盟86

四、联动促销94

五、门店团购102

六、电话营销102

七、终端拦截108

八、微信推广110

第五章 服务力115

一、产品售前服务115

二、产品售后服务118

三、客情维护121

四、督查体系构建124

第六章 组织力127

一、组织设计127

二、门店运营管理132

三、工作制度135

四、激励考核141

五、团队管控146

六、运营分析149

七、组织文化建设152

贾同领 （慧度）

¾ 国际注册管理咨询师（CMC）

¾ 品牌策划、营销全案专家

¾ 中国注册咨询工程师（投资）

¾ 中国管理科学研究院学术委员

¾ 全国中小企业俱乐部战略合作专家

¾ 中国百强讲师

¾ 多家营销及管理网站专栏作者

¾ 专著有《家居建材门店6力爆破》、

      《建材家居门店销量提升》、

             《企业员工弟子规》等

¾ 主讲课程：

   《七步成诗：金牌导购速成》、《建材门店“6力”爆破》、《建材门店转型与升级》、《门店经销商总裁修炼》、《企业员工弟子规》等。

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三、产品要秀好

现在到处都喜欢

“秀肌肉”，产品也需要，顾客从产品前经过，要能感受到产品无声的“呐喊”。无需导购介绍，就能对产品略知一二，这就是产品的静销力。这些如何做到呢？

1.

产品旁要有一个图形或简要文字描述

就像前面举例的产品

“技术参数”“产品特点及优势”一样，或海报、易拉宝，或精美文字说明卡片，放在产品周边，让顾客看到产品就被植入关键信息。只不过不要像前面例子那样，文字有些多、卖点有些散，缺乏对标依据，不能让人眼前一亮。

需要注意的是，这样的宣传要巧妙，不能造成视觉杂乱，要能与店面整体调性融为一体，不能冲淡门店整体形象。

2.

要有产品性能演示的道具

就是把产品卖点通过道具、工具、性能指标展示出来。产品性能到底如何，口说无凭，要

“有图有真相”。这是让顾客信任产品的重要环节。

产品性能演示的道具是需要创意的，形式也多种多样。一个地板品牌，为了演示其防水，在过道的橱窗里斜着放置一大片产品，上面的流水涔涔不断，产品的防水功能无需多言，凡路过者皆有深刻的印象。还有某板材为证明产品耐水性好、不会被水浸泡、无毒，就在门店的鱼缸里放一块，鱼儿游来游去，也是很好的性能演示方法。为了证明门窗双层玻璃不透水、潮湿不起雾，也可以放鱼缸里展示。

证明产品结实耐用，笔者想起了服务东鹏瓷砖时，为了证明瓷砖结实，给顾客直接演示竖立后推倒，随着

“嘭”的一声响，瓷砖毫发无损，给顾客带来震撼。服务皇派门窗时，为了证明玻璃坚固耐用，把门窗双层夹胶玻璃置于入口处，可以用脚随便踹，再用橡皮锤猛砸玻璃，咣咣作响，玻璃却完好无损。谁在现场估计都会被声音吓到，但这恰恰达到了演示的目的。

产品隔音效果演示，如门窗产品，有的专门用产品制作一个密闭的箱体，里面放上音响进行打开、关闭的演示。其实这样做浪费精力，又占用销售空间。完全可以在店面设计时，利用店面的自然布局，在合适的墙体部分，向内挖出或者设计出一个空间，外面再装上产品，这样密闭空间就形成了。可以将自己的手机放在样板间里，用顾客的手机拨打该手机听铃声，就能很好地展示隔音效果（顾客的电话也拿到了）。

至于耐刮擦的地板、耐擦洗的壁纸、墙面可擦写的涂料就更容易了，只要准备好坚硬的钥匙、笔、板擦等就可以了。至于有些企业为了证明涂料环保而喝涂料的，这样就有些过火了。

道具要与环境融为一体，不要因道具破坏了整体的店面形象，那就得不偿失了。

还有一些证明材料材质的对比道具，笔者想提醒的是不要过多，不能到处堆放、放置散乱，甚至上面布满了灰尘。可以将材质的对比道具放置在隐蔽的地方，不影响店面的整体形象。

3.

上样产品，不要有瑕疵

我们设想一个场景：当你正在兴奋地介绍产品如何好的时候，突然发现这个出样产品有一些小瑕疵，或者被划了，或者边上破了，或者有些弯曲

……这就尴尬了，关键的时候掉了链子。于是，你赶紧跟顾客解释这个产品装的时候就这样，或者装的时候就是瑕疵品，或者昨天刚划碰了……这样会给顾客留下什么印象？不论顾客相信与否，他至少会得出这个产品不耐用的结论。对产品销售来说肯定是减分的，所以展厅的样品千万不能有小错误，与其到时候跟顾客解释，不如早点把这个不好的样品换掉。有些钱可以省，样品的钱是不能省的。

4.

产品特殊展示

产品高端与否的展示。

产品高端与否，可以通过陈列体现出来。如诺贝尔瓷砖，有的放在特殊陈列柜里，多彩的灯光照在上面，这给顾客传达什么信息？肯定是高端产品。一大堆瓷砖堆在一起展示又给顾客什么信息？肯定是价格相对低的产品。笔者服务过的三棵树漆企业，开始时其高端产品在门店里专门围起来，中间有树、火箭样品，产品堆在四周。这样感觉很好，产品是绿色、科技的象征。可惜的是，产品堆积过多，有杂乱之感，一下子就把产品高端的印象降低了不少。看看珠宝、高端化妆品等是怎么陈列的，大家就会明白。

畅销款与否的展示。

比如畅销款产品上可以带上大红花，或者有

“店长推荐”字样，或者挂一个金牌，告诉顾客这款产品销售很好。而爆炸签，大家一定都知道那是实惠、搞促销的象征。

总之，一家门店，顾客走完一圈一无所知，就说明产品

“秀”得不好。如果相反，不用导购介绍，顾客对产品的定位、优势、畅销与否等有一个相对清晰概念，说明产品展示很成功。

产品的科技感与智能化

。科技日新月异，产品智能化突飞猛进，在家居建材产品的应用空间很大。暂且不管自己的产品得到了多少的应用，具有科技感、智能化的店面会更吸引顾客，这估计是下一波店面产品力拼杀的焦点。通过店面让产品更具有科技感、更智能化，需要引起企业的高度关注。

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前言

2014

年，笔者出版了《建材家居门店销量提升》一书，围绕进店率、成交率、客单值，从店外系统、店内硬件系统、店内软件系统等分九个方面，系统阐述了影响建材家居门店销量提升的多种因素。该书适合厂家销售人员、门店经销商、店长、导购等阅读，成为了家居建材行业人员的一本工具书，受到了广泛好评。

四年过去了，泛家居行业的门店销售也发生了很多的变化，活动更加频繁、对团队要求更高、门店之外的蓄客方式也更加多样化、对顾客的后续服务越来越重要，同时企业、经销商心态也有些更加急躁，对门店销量就需要更精准、更有效、更落地的

“爆破”。于是笔者就有了聚焦门店销量爆破一书的想法，让内容更加直接、简单、有效。本书与《建材家居门店销量提升》互相映衬，后者是介绍影响门店提升的系统有哪些，是基础普及版；本书则是更注重在落地实操爆破上，拿来就可以用。

又经过

4

年来在家居建材

N

多咨询项目的实战体验，笔者发现，门店销量爆破主要来自于六种力量：产品力、导购力、形象力、推广力、服务力、组织力，这六力招招见血，既有立即见效的招术、又有立足长远的策略，有快有慢、有近有远、“中西药结合”，合盘道出了一线品牌的销量秘笈。

，是产品力。产品不仅仅是制造的好，关键还是讲的好，秀的好。产品卖点该如何提炼，产品的优点如何能够通过门店呈现出来？

第二，是导购力。导购的技能技巧如何提升，导购形象如何提升，如何利用日常做好提升？话术如何颠覆日常老套？

第三，是形象力。主要是店面的品牌形象展示，以及店面的生动化，实现顾客走一圈，即使导购不作介绍，也能让顾客对品牌留下深刻印象。

第四，是推广力。如何通过小区推广、联盟活动、终端拦截、电话销售、微信营销、家装设计推广等开源蓄水？

第五，是服务力。都知道老顾客很重要，可我们又对老顾客提供了哪些服务了呢？又如何把新顾客变成

“老顾客”，把“客情”变“友情”呢？

第六，是组织力。这是门店销量提升的基础保障，构建规范、良性的管理体系，给组织以活力，给团队以热情。如何通过考核激励提升其积极性，如何管理团队、如何打造团队文化、如何实现经销商公司化运营？

当然还有第七个品牌力，因为涉及到企业的整体定位、品牌策略和市场投入，是另外一个层面的课题，本书只是在形象力时有所提及，没有展开介绍。

笔者也曾纠结，多年的积累要不要都写出来，这可都是企业百万以上营销咨询费用的成果沉淀；即使是经销商，也可省去每年几十万的咨询、培训、活动费用。都写了出来，内容也很容易被同行模仿，一些企业、经销商也省去了这方面的咨询费用，也可能使同行业务受到影响。所以兼顾这方面的考虑，有些内容还是有所保留，望读者理解。

笔者认为，本书如果真正落实应用，那带来的收益应该是不可估量（多赚的钱一定要用于提升员工和家人生活质量方面，用于正道，远离负能量）。如果是金子，何须包装？ 

当然，如果您读到此书，觉得有价值，有分享之心，向同行、企业家、经销商老板、导购精英等推荐，或者发个朋友圈（可配封面和里面

“慧度营销”二维码图）表达一下看法，笔者也感激不尽！

后，要感谢一些人：搭档王庆云老师，有些精彩内容来自于他的奉献；一些专家、同行，学习借鉴了他们的一些成果；博瑞森图书和出版社，为此书出版默默奉献；关心、关注我的人，以及我的家人，每个鼓励都是前行的动力，他们是自己存在的意义。

由于笔者能力有限，文中的不足之处，敬请批评指正！

是为序。